在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础，如何更好地满足客户的需求，是企业成功的关键。

    一个非凡的创意，使戴尔成为世界领先的直销计算机系统公司。一个大胆的理念——直接的客户联系——使戴尔成为20世纪90年代最成功的公司之一。目前戴尔是全球名列第一、增长速度最快的计算机公司，全球有超过40000名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。

    戴尔计算机公司?/SPAN>1984年由企业家麦克·戴尔创立，总部位于公司发源地——美国德克萨斯州奥斯汀。

    戴尔的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货。这样做使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。

    事实上，戴尔公司并没有什么先进技术，他们甚至蔑视微软的以技术抢占市场的行为。或许，麦克·戴尔还会沾沾自喜。可是，又是什么引领戴尔成长为世界一流的跨国公司，计算机销售业界的大鼎呢?答案很可能就是，早在创始人麦克·戴尔17岁上大学时就已经发现的秘密。

    1．跟风不止的营销模式——直销

　　戴尔让世界拍案惊奇的，除了他个人财富已膨胀至70亿美元之外，还有他创造了让人跟风不止的营销模式——直销。直销让用户行为重新规范，可以这样说，戴尔在引导用户消费。

    何为直销?简言之，企业的产品不经过中间环节转售而直接推销给用户的营销方式，称为直销。戴尔的直销出人意料的简单：通过直销人员或电话、传真、因特网的订购来组装计算机。就是这样一个单一的战略，却迅速推向全球领域并使它成为一种广泛认同的模式。事实正在表明，它在全球各种市场都非常奏效。

    （1）现场销售

    由技术人员直接到政府、银行、企业介绍推销产品和服务。

    （2）电话销售

    通过被叫付费电话向中小企业等有经验的用户销售。例如，亚太中心有直销电话员50余人。每个电话销售员操两种以上语言，分不同对象和不同技术层次回答客户的各种问题；另有技术支持人员25人，分高、中、低档次回答客户各类技术问题。

    （3）直线订购

    互联网的发展促进了电子商务时代的来临，戴尔公司的管理层很早就认识到网上的电子商务将提供一个新的机会。通过互联网，公司可以更好地扩展自己的直销模式，可以帮助公司直接接触到更多的消费者并以低廉价格提供更多的服务。戴尔在1994年推出了   WWW．dell．com网站，并在1996年加入了电子商务功能组织，推动商业向互联网方向发展。

    戴尔在线的目的是最大限度地满足客户的需要，使公司更快捷、高效地运转，产生更大的效益。以下是公司网站的主要目标：

    更准确快捷地了解客户需求，有计划地组织生产；

    提供直销服务，网上查询和预订；

    降低公司库存，根据客户订货组织生产；

    客户个性化服务；

    网上故障诊断和技术支持；

    降低公司运营成本。

    今天，基于微软公司Windows操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40％～50％。戴尔PowerEdge服务器运作的WWW．dell．com网址包括80个国家的站点，目前每季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。